Рынок стал быстрее, клиенты - требовательнее, а переговоры - сложнее. Продавцы и руководители всё чаще сталкиваются с давлением на цену, сокращением бюджетов, сравнением с конкурентами, жёсткими закупщиками, ультиматумами и эмоциональными конфликтами.

При этом обычная реакция - уступить, поспорить или «дожать» клиента - часто стоит компании денег: снижается маржа, растут сроки, ухудшаются условия сотрудничества, а отношения с клиентом всё равно не становятся лучше.

Современные программы по сложным B2B-переговорам строятся именно вокруг подготовки позиции, управления уступками, противодействия манипуляциям, сохранения контроля и фиксации исполнимых договорённостей.